Bullseye Framework: a estratégia bem feita sempre gera resultados

O Bullseye Framework é um método de growth hacking que se tornou popular após ser debatido no livro Traction, escrito por Gabriel Weiberg e Justin Mares. Inicialmente difundido em startups e empresas de software como serviço, o Bullseye (que significa “olho do touro”) Framework mostrou-se aplicável em outros tipos de negócios e empreendimentos. Essa estratégia de aceleração do crescimento é um dos melhores métodos para identificar canais de divulgação que tragam tração para uma companhia, sendo a tração o momento onde se observa a estratégia de marketing prosperando. O Bullseye Framework garante uma precisão na escolha dos canais mais apropriados para estratégias de marketing e vendas.

No livro Traction, o Bullseye Framework sugere que existem 19 canais de tração para atingir o público-alvo. A abordagem ideal para ganhar o mercado é encontrar os canais que são mais eficientes para atingir objetivos e mostrar seus clientes mais essenciais através de iteração contínua. Aqui, a estrutura do Bullseye é dividida em 3 anéis:

Círculo externo: todos os canais

O início da aplicação do Bullseye Framework é no círculo externo, questionando as possibilidades e propondo um brainstorm para cada canal de tração possível. Aqui, se identifica a estratégia de um canal que vai ajudar a divulgar a mensagem. Por exemplo, marketing de mecanismos de busca, ou SEM (search engine marketing). Investir estrategicamente no AdWord é um canal de tração. Através destes esforços, é possível encontrar os primeiros clientes e reconhecer as tendências nos perfis destes consumidores para continuar otimizando a sua estratégia.

Círculo do meio: canais interessantes

O círculo do meio é onde se descobre o que é provável. Canais de tração bem sucedidos começam ganhando tração e o público-alvo se torna mais nítido. No círculo do meio do Framework Bullseye, o objetivo é continuar testando vários canais conforme for financeiramente viável.

Círculo central: canais de maior potencial

Quando as experimentações através dos canais alcançam sucesso repetidamente, é descoberto o canal central, ou aquilo que está funcionando. Nesta etapa, se utiliza este canal para impulsionar o crescimento do círculo restrito de usuários. É preciso dar sequência aos ajustes do canal central para maximizar a audiência e o potencial crescimento.  

O imenso valor do Bullseye Framework é bem visto por quem o adota, uma vez que o método oferece ações concretas para definir a estratégia de marketing ideal e encontrar seus clientes essenciais. O método ensina quais canais de marketing são adequados para determinada empresa, possibilitando que as equipes que o utilizem encontrem os melhores canais de mensagem para marcas, com o mais baixo custo de aquisição de consumidor.

Os 19 canais de tração do Bullseye Framework

Um canal de tração é um canal de marketing que ajuda na captação de novos clientes. Conforme mencionado anteriormente, a tração significa que a estratégia está funcionando e entregando resultados valiosos. 

Um dos autores de Traction, Gabriel Weinberg identificou 19 canais de tração, todos com métricas, questões-chave e ideias válidas para testagens rápidas. Cada um destes canais de crescimento já funcionaram anteriormente, mas não são todos que funcionarão em qualquer companhia. No entanto, pelo menos um canal é capaz de atrair tração para um negócio, e por essa razão, é necessário encontrar o canal que irá funcionar para o seu. Todo canal de tração passa pelo mesmo ciclo de vida:

1. O canal cresce lentamente mas com consistência;
2. O canal aumenta;
3. O canal satura e para de aumentar.

No início, os canais cresciam de forma lenta, mas com consistência. Um exemplo proeminente tem sido o Facebook Ads, apresentado no longínquo 2007. Naquela época, a mídia em redes sociais não tinha o apelo de hoje, mas o formato se popularizou no decorrer dos anos. Atualmente quase toda empresa utiliza planos de mídia voltados para redes sociais, mas ainda assim é difícil encontrar seu público-alvo. Uma vez que um canal de tração satura, é o momento de encontrar um novo. Weinberg recomenda tentar canais que a concorrência não usa, pois é uma ótima maneira de se destacar na multidão.

E já que mencionamos Weinberg novamente, vamos abordar agora os 19 canais de tração do Bullseye Framework:

• Peças de mídia e anúncios para redes sociais

Não é nenhuma novidade que as mídias sociais não param de ganhar adeptos, e esse território se mostra prolífico para empresas e marcas que sabem se posicionar dentro das plataformas, buscando audiência, visibilidade e impulsionamento da marca. A vantagem das redes sociais é que você pode conhecer as particularidades da sua audiência, e uma vez que se obtém esse conhecimento, Facebook, Twitter, Instagram ou LinkedIn serão extremamente úteis para fazer a mensagem certa chegar no usuário ideal. Montar estratégias de mídia para social baseadas em usabilidade fará com que se compreenda os consumidores com mais profundidade.

Comparado aos outros canais de tração que iremos ver, estratégias de mídia voltadas às redes sociais obtém impacto imediato, trazendo os resultados rapidamente. Um orçamento reduzido é capaz de alcançar números incríveis se as leitura dos clientes, da rede social e do contexto forem feitas de forma estratégica. E ainda com todas essas possibilidades, muitas campanhas falham porque são incapazes de inovar e surpreender o usuário. A única maneira de atingir seu público é conhecendo seu comportamento.

• Publicidade offline

Sim, por mais surpreendente que possa soar, a publicidade offline ainda é uma realidade em diversos contextos. Ainda que não tenha a mesma atenção dos marketing squads e dos seus clientes, é possível obter algum crescimento através da publicidade tradicional. Primeiro, é preciso descobrir quais canais offline são utilizados pelos consumidores, e ao invés de oferecer um serviço para qualquer um, utilize personas específicas para as estratégias offline, evitando desperdícios de orçamento e comunicando com mais eficácia. 

Outro recurso fundamental é um CTA, o call to action, tão comum nas estratégias digitais,  mantendo a mesma clareza das peças online e conduzindo os clientes ao próximo passo. Por exemplo, em um outdoor divulgando um serviço de assinaturas de carros, um CTA dizendo “Assine agora” ao lado de um contato de WhatsApp é o equivalente dos CTAs digitais.

• Vendas

Vendas diretas são um dos métodos mais estabelecidos para adquirir novos clientes. A venda direta é sobre gerar leads, qualificá-los e convertê-los em consumidores frequentes. Vendas diretas funcionam bem para produtos de alto custo ou empresas de software, onde ciclos de vendas são longos e apenas anúncios em redes sociais não são o suficiente. Para fazer das vendas um canal escalável e lucrativo para uma empresa, é necessário ter uma estratégia e um modelo repetível. Isso permite a otimização e redução de custos. 

• E-mail marketing

Enviar e-mails diretamente para os leads é uma das melhores maneiras de alcançar consumidores em potencial e construir relacionamentos duradouros com eles. Além disso, o e-mail marketing é uma forma comprovada de manter alta a taxa de retenção de clientes e ajudá-los a encontrar valor em serviços e produtos. Para conseguir chegar no e-mail das pessoas, é preciso oferecer algo de valor como retorno. A maneira mais comum é através de um lead magnet, que é uma oferta que se dá ao usuário em troca do seu e-mail, como e-books e outros conteúdos gratuitos e de qualidade. É fundamental manter em mente que a caixa de entrada das pessoas está sempre cheia e as chances de ser notado são realmente muito baixas. Por isso, a chave é o valor. Ofereça valor, se apresente com um bom título, se diferencie dos demais e-mails da caixa e você não vai parar no spam.

• Marketing de busca

Marketing de busca, cuja sigla em inglês é SEM (Search Engine Marketing), consiste na compra de anúncios em ferramentas de busca, como o Google ou o Bing, para impulsionar o alcance e o tráfego de um negócio. Oposto ao SEO, a otimização de busca envolve um processo a longo prazo, o marketing de busca pode ajudar a obter tração rápido. O propósito é estar entre os principais resultados quando as pessoas procuram por um termo específico. Os anúncios são exibidos no topo dos resultados de busca do Google, acima de outros resultados de pesquisa, como snippets em destaque, listagens e resultados orgânicos. A posição de um anúncio depende da relevância da palavra-chave e do orçamento gasto.

Marketing de busca é uma ótima forma de alcançar mais pessoas. No entanto, para palavras-chave de alto tráfego, a disputa pode ser dura. Frequentemente, faz mais sentido focar em palavras-chave de long-tail, já que keywords de nicho possuem menos competição, ao invés de apostar tudo nas short-heads (keywords mais curtas, com alta densidade no Google e mais concorrência). Assim como anúncios em redes sociais, se o objetivo é aperfeiçoar a taxa de conversão de um anúncio, é necessário entrar na conversa que os consumidores têm em sua mente. Explicando de outra maneira, sempre se deve perguntar por que as pessoas deveriam clicar em um anúncio e qual benefício ele vai proporcionar a elas. 

6. SEO (otimização de ferramentas de busca)

SEO é um método que envolve publicar conteúdo em que os consumidores vão encontrar valor. O objetivo é conseguir tráfego através da busca orgânica do Google e não através de anúncios. Na página de resultados da busca, conteúdos de SEO competem contra atributos específicos deste ambiente. Atributos de buscas mais comuns são snippets, listas de anúncios, gráficos de conhecimento, listas locais, pacotes de imagens e listas de vídeo. SEO é um processo de longo prazo e necessita de esforço constante. No entanto, uma vez que se alcança o topo das primeiras páginas do Google, o esforço valeu a pena. A principal prática do SEO é definir uma palavra-chave relevante em um anúncio, meta descrição, artigo ou vídeo. Porém, existem inúmeras maneiras de ranquear um conteúdo no Google.

7. Targeting Blogs

Targeting Blog envolve não só os blogs, mas os podcasts, canais de YouTube, portais, páginas e perfis em redes sociais que o público-alvo consome. Atingir esse público através das suas fontes de informação e entretenimento é uma estratégia excelente, especialmente no início do processo de aquisição de leads. Ferramentas como SEMrush ou Moz auxiliam a encontrar os canais mais populares entre um público definido. O potencial de cada canal varia de acordo com seu volume de tráfego, e principalmente com a chance de divulgar um negócio através de conteúdos. Se o orçamento for menor, é possível otimizar a estratégia em blogs e canais de nicho. Criar conteúdos para blogs que vendem os serviços e produtos de uma empresa tem muito a ver com a relevância deste canal para os clientes em potencial. Além de posts de blog, é possível apresentar conteúdo patrocinado para o blog, que é uma forma de demonstrar uma relação de transparência com o público.

8. Marketing Viral

O Marketing Viral é um estilo de promoção que depende da resposta dos usuários ao serviço ou produto, a ponto de que estas pessoas os recomendem. Viralizar é o máximo de efetividade que uma marca pode alcançar. Existem duas formas de viralizar. A primeira é o tradicional e conhecido boca a boca. O segundo é a viralidade construída, que descreve benefícios que agem como um mecanismo natural para usuários existentes captarem novos usuários. Quando se fala de marketing viral, falamos de benefícios construídos que podem se transformar em ciclos de viralização que incluem 3 etapas:

1. O consumidor descobre e usa um serviço;
2. O consumidor conta a um amigo sobre o serviço;
3. O amigo se torna um consumidor.
4. Engenharia de Marketing

Engenharia como ferramenta de marketing é sobre construir ferramentas úteis, elementos de interação e extensões de navegador que tenham valor aos consumidores. O objetivo é criar um ponto de encontro positivo com o público-alvo e fazer as pessoas se interessarem por uma marca. Desenvolver elementos de interação tem a ver com propôr soluções reais para as necessidades dos clientes. Isso torna mais fácil para os consumidores dar o primeiro passo em direção ao que uma marca oferece. Este método pode ser útil quando outros canais de marketing já estão saturados ou quando uma marca precisa se destacar entre os concorrentes. O site do HubSpot oferece um excelente exemplo de engenharia de marketing ao oferecer uma avaliação grátis do site de um usuário em troca de seu e-mail.

A engenharia de marketing é um processo minucioso,com tempo próprio e que pouco tem a ver com impacto instantâneo. É sobre um investimento feito uma vez que vai beneficiar a estratégia para sempre através do tráfego constante de um website ou via novos pontos de contato com leads em potencial. O impacto pode ser maximizado com o uso de uma landing page para cada ferramenta criada, tornando muito mais fácil para os usuários encontrarem pelo Google e ainda mais fácil para eles compartilharem.

10. Feiras de negócios

Originalmente mencionada no Traction como trade shows, as nossas conhecidas feiras de negócios são um excelente canal para divulgar um produto ou software presencialmente. Se nem sempre é possível encontrar os clientes online, um encontro adequado é aquele onde itens de alto custo são exibidos, e a confiança é estabelecida ao vivo, assim como a possibilidade de obter feedbacks antecipados de seus produtos e serviços. 

Mas para fazer um networking valioso e que gere resultados, é preciso de planejamento e objetivos definidos. Confira a seguir como aproveitar a oportunidade de participar de uma feira de negócios.

11. Eventos offline

Eventos offline são um canal de tração que envolve encontros, maratonas de programação ou grandes conferências para prospectar clientes. Assim como as feiras de negócios, estes eventos são promissores se os clientes não respondem aos anúncios online e precisam de mais proximidade para desenvolver confiança em uma marca. Participar destes eventos pode ser desafiador em um primeiro momento, mas são ocasiões especiais que trazem muito valor aos serviços e produtos ali expostos e divulgados.

12. Palestras

Palestras são oportunidades de ouro para o representante de uma marca se conectar com a audiência, estabelecer credibilidade e construir confiança. Inicialmente, é recomendado procurar eventos dentro de uma localidade e se candidatar para ser um palestrante. Mais importante do que o tamanho do evento, é para quem a palestra se destina. Escolher palestras com potenciais consumidores é fundamental para oferecer conteúdo de valor a essa audiência. Saber com quem se fala e o que eles pretendem aprender em um evento torna mais fácil desenvolver um storytelling interessante onde caiba a divulgação de um serviço ou produto.

13. Gestão de comunidade

Construir e gerir uma comunidade é um canal de tração sobre criar uma rede de contatos e construir relações de longo prazo com os consumidores, além de ajudar essa audiência a se conectar. Comunidades oferecem uma chance dos empreendedores interagirem pessoalmente com potenciais consumidores e obterem avaliação antecipada de seus produtos e serviços. Implementar esse feedback e desenvolver um produto transforma consumidores em advogados da marca, que irão recomendá-la e trazer mais pessoas à comunidade.

14. Programas afiliados

Os programas afiliados são vendas baseadas em comissão, onde alguém promove um produto e recebe uma parte dos lucros sempre que a venda for feita através de promoções. No entanto, gerar vendas é apenas um dos arranjos possíveis para programas afiliados. Outras possibilidades envolvem remunerar um profissional freelancer para obter leads qualificados ou trazer tráfego para o website de uma marca. Estes programas têm ganhado popularidade através de influenciadores. Existem duas formas de aplicar marketing afiliado. Uma delas é utilizar uma rede de contatos afiliados. A outra consiste em criar o seu próprio programa, e para isso, é necessário encontrar parceiros em potencial na sua base de clientes ou conectar a marca com influenciadores relevantes para seu público-alvo.

15. Desenvolvimento de negócios

Este canal de tração é sobre desenvolver relacionamentos estratégicos com colaboradores para criar sinergia. Essa sinergia pode consistir no acesso a outras comunidades ou levantamento de recursos. A mais básica parceria é baseada em duas companhias que colaboram para melhorar o serviço de um ou de ambos. Outras possibilidades são as joint ventures, onde um novo produto é criado, licenciado e distribuído, enquanto um dos participantes provê o serviço e em retorno ganha acesso a base de consumidores do outro participante.

Independente do acordo, é indispensável ter uma estratégia em mãos antes de investir recursos em desenvolvimento de negócios. Desenvolvimento é sobre criar uma situação onde os participantes se beneficiam através de relacionamentos de longo prazo.

16. Relações públicas não convencionais

Conhecidas como marketing de guerrilha, as relações públicas não convencionais são as jogadas de marketing inesperadas, desenvolvidas para atrair atenção da mídia e convencer as pessoas a divulgarem suas mensagens. Com custo mínimo e muita criatividade, essas estratégias geram um buzz e voltam a atenção para empresas e marcas em um mercado altamente competitivo. 

17. Marketing de conteúdo

Marketing de conteúdo, também conhecido como inbound marketing, visa atrair o público para seu negócio. Este canal de tração não foca em vendas diretas, mas sim em criar relações duradouras com potenciais consumidores ajudando-os, ensinando-os e oferecendo conteúdo de valor. O inbound marketing vem em forma de vídeos, newsletters, e-books, infográficos, guias de como fazer algo, posts de blog, etc. Ao contrário de anúncios de curta duração, o conteúdo originado pelo inbound pode ser consumido durante anos pelos potenciais clientes. O marketing de conteúdo melhora visibilidade, tráfego orgânico, ranqueamento no Google e posiciona a marca como referência no mercado. Quanto mais se conhece a audiência, mais assertivo é o inbound marketing.

18. Plataformas existentes

Ganhar tração através de plataformas existentes significa utilizar o tráfego de plataformas estabelecidas como as lojas de aplicativos ou navegadores como Firefox ou Chrome. Nos navegadores, uma das extensões mais populares é o Adblock Plus, que bloqueia anúncios em sites. Extensões e add-ons para navegadores são uma poderosa maneira de prover valor e tornar as pessoas cientes das existências de sua marca. Antes de criar tais ferramentas, avalie os espaços digitais onde seus potenciais consumidores frequentam, e quais navegadores eles usam, para focar nessas plataformas. 

Já o tráfego em lojas de apps como Google Store e Apple Store são outra forma de conseguir tração, através de aplicativos patrocinados ou em destaque, uma vez que despertam a atenção de milhões de usuários. Quando você foca em app stores, pense em que tipo de aplicativo os editores recomendam e quais são mais prováveis de serem divulgados pela Apple ou Google.

19. Relações Públicas

Relações públicas é um canal de tração onde o objetivo é ganhar a atenção da mídia. Se a audiência for mais tradicional, é uma ferramenta poderosa. O objetivo é o mesmo do marketing de guerrilha, mas os métodos são opostos. É preciso investir, e para investir certo, é preciso conhecer onde os potenciais clientes vão encontrar e se identificar com a mensagem. 

Bullseye Framework e estratégias de usabilidade: como a Attri utiliza o método para alcançar os objetivos de seus clientes

O Bullseye Framework é apenas um dos diversos métodos utilizados por equipes como a Attri para descobrir em quais dos 19 canais de tração se encontra o público-alvo de nossos clientes, e como podemos divulgar a mensagem através destes canais. Insights valiosos podem ser obtidos através deste método, que são extremamente úteis nas estratégias de tecnologia e usabilidade utilizadas na Attri. O marketing, tão mencionado no Bullseye Framework, é um aspecto fundamental dentro das possibilidades da experiência do usuário. Se o seu projeto necessita de um olhar voltado para o futuro, e que compreenda e abrace métodos como o Bullseye Framework, entre em contato com a equipe da Attri.